Como criar a sensação de afinidade e entrosamento com seus interlocutores

“Somos parecidos”

“Temos muita coisa em comum”

“A imitação é a forma mais comum de elogio”

“Eles são farinhas do mesmo saco”

“Eles estão na mesma vibração”

(Afirmações populares)

Durante os relacionamentos, é muito importante que os interlocutores sintam que há afinidade e entrosamento entre eles. Estes sentimentos contribuem para relaxar o clima dos relacionamentos porque eles indicam que há boa vontade e aceitação mútua e, por isso, que não há necessidade de ficar se policiando para não dizer coisas que provoquem desconfortos, divergências ou hostilidades por parte do outro interlocutor. Quando essas sensações de afinidade e entrosamento não estão presentes, o relacionamento “enrosca”: o mal estar e necessidade de cautela tomam conta e atrapalham a troca de outros tipos de mensagem.

Pessoas que estabelecem boas ligações pessoais entre si são assemelhadas em muitas coisas como valores, cultura, nível econômico e atitudes. Por exemplo, a similaridade nesses quesitos é a base do relacionamento amoroso (homogamia) e da amizade (homofilia).

Além disso, em um dado momento, pessoas que estão solidárias, sentindo empatia ou concordando entre si mostrarão vários tipos de comportamentos e posturas semelhantes.

Algumas vezes, a sensação de afinidade e entrosamento é estabelecida automaticamente: o clima de simpatia, afinidade e entrosamento se estabelece sem esforço e o relacionamento flui. Na maioria das vezes, os interlocutores “trabalham” ativamente para estabelecer ou intensificar o clima positivo entre eles.

Existem dois tipos de medidas que são tomadas para criar ou intensificar a sensação de afinidades: procurar e produzir similaridades.

Os interlocutores procuram identificar e ressaltar similaridades de três maneiras: (1) conversam sobre acontecimentos semelhantes que ocorreram em suas vidas (lugares onde moraram, escolas que cursaram, filmes que assistiram), (2) conversam sobre fatos semelhantes que estão ocorrendo (onde moram, conhecidos em comum, etc.) e (3) conversam sobre crenças e opiniões que compartilham (posições políticas, crenças religiosas, etc.).

Os interlocutores produzem similaridades e reduzem dissimilaridades de três maneiras: (1) manifestam concordância sobre o que o outro está dizendo (aprovam o que o outro diz, solidarizam-se com os seus sentimentos, etc.), (2) ressaltam suas similaridades já identificadas (“Penso da mesma forma que você”, “Também morei nesta cidade”, etc.) ou produzidas e omitem ou amenizam diferenças e (3) exibem comportamentos e posturas corporais similares: posturas, maneira de falar, pedir a mesma comida, beber ao mesmo tempo, etc.

Neste artigo vou desenvolver esse último tipo de produção de afinidades.

IDENTIFICANDO E PRODUZINDO SIMILARIDADES

Identifique e ressalte similaridades e omita ou amenize diferenças entre sua história de vida e a história de vida do seu interlocutor

Quando duas pessoas começam a se conhecer e estão interessadas em estabelecer um bom relacionamento pessoal entre si, elas começam a contar a própria história de vida e se interessam pelas histórias de vida da outra e mostram contentamento quando encontram coincidências ou pontos em comum nessas histórias.

Segundo Desmond Morris, famoso etólogo e autor de vários livros sobre o comportamento humano, as pessoas que estão se conhecendo e querem estabelecer vínculo com o novo conhecido procuram similaridades entre fatos importantes que ocorreram em suas vidas porque a constatação dessas similaridades funciona como uma espécie de substituto de uma história em comum que não tiveram. A história de vida em comum aproxima e liga as pessoas (amigos de infância, colegas de colégio, etc.).

As seguintes frases ilustram as reações verbais a esse tipo de constatação:

“Ah, você também é mineiro como eu!”

“Que interessante, você também é amiga do fulano!”

“Eu também estudei nesta escola!”

“Somos da mesma profissão!”

“Eu também sou vegetariano!”

“Que coincidência! Também adoro rock dos anos setenta!”

Produza-se para ficar parecido com seu interlocutor

A palavra “produção”, tal como é usada neste artigo, é o nome do conjunto de medidas que uma pessoa pode tomar para mudar rapidamente a sua aparência. Essas medidas são tomadas principalmente nas seguintes áreas: vestuário (vestido, saia, calça, camisa), adornos (colares, pulseiras, etc.), artefatos (cinto, sapato, etc.) e tratamento da pilosidade (intervenções na pilosidade de todo o corpo: cabelo, barba, pernas braços, púbis, etc.).

A produção é uma espécie de outdoor ambulante onde cada um anuncia uma porção de coisas: traços de personalidade, afiliação a grupos (militares, punks, religiosos), gênero (roupa de homem e de mulher). Ela também é uma ótima ferramenta para produzir efeitos nas outras pessoas: atrair, provocar admiração, impor distância, etc.

A produção, portanto, é uma ótima forma de mostrar similaridade ou dissimilaridade com outra pessoa em várias áreas. As pessoas que têm estilos de vida semelhantes tendem a produzirem-se de forma semelhante. Por exemplo, elas apresentam similaridade em seus vestuários, cortes de cabelo e adornos.

Copie comportamentos não verbais do interlocutor para criar clima positivo

Até certo ponto, as similaridades na produção (vestuário, adornos, corte de cabelos, etc.), posturas e comportamentos podem ser produzidas intencionalmente para induzir a sensação de afinidade com o interlocutor. Quando essa sensação é induzida, ela começa a melhorar o clima entre os interlocutores e, ai, cria-se um circulo virtuoso: esse bom clima psicológico vai induzir mais similaridades entre eles.

Exercícios de mimetização com outras pessoas

Produza semelhanças para aumentar a sensação de entrosamento com seu interlocutor.

Quando uma pessoa está parecida conosco essa similaridade aumenta a sensação de que estamos entrosados com essa ela e que “jogamos no mesmo time”. Essa sensação faz que os interlocutores fiquem mais amistosos entre si e cooperem mais.

Podemos aumentar a sensação de amistosidade e entrosamento aumentando intencionalmente as nossas semelhanças com essa pessoa. Podemos copiá-la ou mimetizá-la. Isso tem que ser realizado sutilmente para que não fique parecendo ironia ou brincadeira.

Principais maneiras de produzir similaridades com  o  interlocutor

– Apresente isopraxias com o seu interlocutor. Faça o que ele está fazendo: coma o que ele come; beba o que ele bebe; leia quando ele lê; cante quando ele cantar, etc.

– Apresente sincronias com o interlocutor (adote o seu ritmo): movimente-se no mesmo ritmo que o interlocutor (a dança a dois é um exemplo disso).

Vários estudos constataram que, durante a conversa, o ouvinte que está bem entrosado com o falante (aquele que está de acordo com ele e é simpático a ele e ao que ele está dizendo) “dança” ao som da sua voz: apresenta micromovimentos que acompanham o ritmo da fala do falante. Por exemplo, o ouvinte pode balançar sutilmente o corpo no ritmo da voz do falante ou piscar neste ritmo. Experimente ficar balançando a cabeça, afirmativamente no ritmo da fala do falante. O falante provavelmente sentirá que você está sintonizado com ele, envolvido no que ele está dizendo e apoiando-o. Efeito contrário: quando você fica imobilizado, o falante começa a ficar incomodado.

– Espelhe não verbalmente as posturas mais importantes do interlocutor (Apresente ecoposições e ecoposturas): sente-se como ele está sentado, cruze as pernas como ele cruzar, fique em pé quando ele ficar.

– Ecoposição. Exemplo: ambos interlocutores ficam sentados ou ambos ficam em pé.  Quando um interlocutor fica sentado e o outro fica de pé, isto causa certo desconforto e quebra da ligação e do clima entre eles.

– Ecopostura. Por exemplo, ambos conversam com a mão no queixo; ambos ficam com as pernas cruzadas da mesma forma.

(Evite a apresentação de comportamentos negativos, mesmo que sejam similares ao do interlocutor. Por exemplo, evite cruzar os braços quando ele cruza ou inclinar o tronco para trás quando ele faz isso. Os inconvenientes das mensagens negativas podem superar as vantagens das similaridades apresentadas).

– Fale como o seu interlocutor está falando. Por exemplo, adote a entonação e sotaque do interlocutor. As pessoas que vivem nas mesmas regiões do país tendem a falar de forma semelhante. Também tendemos a falar de forma semelhante àquelas pessoas que simpatizamos ou que queremos agradar: a mãe imita o jeito de falar do filho pequeno.

– Mostre-se empático com interlocutor. Por exemplo, ria junto com ele, mostre cara triste quando ele relatar algo triste ou mostrar tristeza na voz e no rosto.

– Complemente não verbalmente a fala do interlocutor.  Por exemplo, quando ele diz enfaticamente: “Eu fui lá e decidi!”, o ouvinte imediatamente esmurra a palma da própria mão esquerda com a mão direita. Esse gesto é o mesmo que poderia ter sido realizado pelo falante para enfatizar o que foi dito.

Significados das similaridades nas produções, comportamentos, posturas e vocalizações

Os comportamentos podem ser alterados em uma fração de segundo. Por exemplo, a voz e a face podem mostrar emoções que duram poucos segundos: você pode dirigir a sua face e os seus olhos para uma pessoa que está falando algo interessante e, logo em seguida, desviá-los para outra pessoa ou para outro acontecimento que atraia a sua atenção; você pode se inclinar para frente e apoiar o seu queixo na palma de uma mão quando está pensativo e, em seguida, aprumar o tronco e levantar os braços para preparar-se para gesticular porque vai começar a falar.

Quando estamos sentindo algo parecido como o que outra pessoa está sentindo, quando temos atitudes similares às dela ou mostramos sinais de simpatia e concordância com o que ela está dizendo como mostrar comportamentos similares aos dela. Isso acontece porque sentimentos e atitudes similares geralmente são expressos de forma similar.

A similaridade de comportamentos, posturas e vocalizações ocorrem por três motivos: (1) a exposição das pessoas às mesmas situações podem evocar sentimentos, pensamentos e atitudes similares, os quais, por sua vez, tenderão a evocar comportamentos similares. (2) Tendemos a copiar os comportamentos daquelas pessoas com as quais simpatizamos ou estamos em sintonia. Essa cópia pode acontecer involuntária e inconscientemente ou deliberadamente e (3) aquilo que outras pessoas estão sentindo nos contagia: podemos experimentar “por tabela” aquilo que outras pessoas estão sentido (experiências vicariantes). Por exemplo, ao assistirmos um filme ou lermos um livro, podemos nos comover até as lágrimas com o sofrimento de um personagem que está passando por uma situação muito difícil.

Essa similaridade de pensamentos, sentimentos e atitudes entre pessoas pode transparecer nos comportamentos, posturas corporais e vocalizações. Quando isso acontece, elas mostram comportamentos semelhantes, comportamentos sincronizados, posturas corporais similares e diversos aspectos de suas vocalizações se tornam muito parecidos ou idênticos.

Uso da similaridade para avaliar acordo entre pessoas

O grau de similaridade ou de diferença pode ser usado para avaliar os graus de acordo, simpatia e identificação que estão acontecendo entre duas pessoas, em um dado momento.

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